Mieux négocier en temps de crise

Jean-Louis Michel

Edition 2010 – Format : 15 x 21 cm – 220 pages

La société est en crise, la politique est en crise, la finance est en crise, le social est en crise… même la météo ! Personnes physiques et morales s’y débattent avec des réactions allant de la rigueur, du stress, de l’agressivité à la prudence, voire au découragement.

L’offre commerciale est largement supérieure à la demande. Le consommateur a l’embarras du choix. Et le vendeur doit donc aller au-delà de la simple vente (et méthode de vente) pour vendre car le client " négocie " de plus en plus ardemment.

Les effets de la crise accentuent ce besoin de... négociation commerciale et financière.

Mais le climat est à l’agressivité commerciale, relationnelle, managériale car il faut trouver plus de clients, il faut vendre plus en moins de temps. Il faut donc réagir différemment. Des méthodes, des conseils, des remèdes… autant d'outils dans cet ouvrage très pratique pour faire face à vos négociations futures, mieux les préparer et les réussir !

Au sommaire :

Partie 1. Présentation

A. Test : êtes-vous un bon vendeur ? Un bon négociateur ?

B. Ce qui empêche le négociateur de s’exprimer

C. Les solutions

Partie 2. Avant l’entretien

A. La préparation psychologique du rendez-vous

B. La préparation technique

C. La préparation du rendez-vous : ce qu’il ne faut pas faire

D. La préparation du rendez-vous : que faire juste avant le rendez-vous

Partie 3. Pendant l’entretien : le rendez-vous

A. L’attente

B. L’accueil : le jugement instinctif

C. Que dire au client/prospect après avoir dit " bonjour "

D. La stratégie du bon départ

E. La stratégie du silence

F. La stratégie de la métaphore

G. La communication non verbale

H. La synchronisation

I. La bonne distance

J. Se centrer sur l’autre

K. Travailler sa voix

L. Travailler sa posture

M. Rappel des diverses techniques de découverte

N. Techniques de négociation

O. La conclusion : le jugement affectif

Q. La stratégie du bien finir

R. Passer à autre chose

Partie 4. Après l’entretien

Mais le climat est à l’agressivité commerciale, relationnelle, managériale car il faut trouver plus de clients, il faut vendre plus en moins de temps.

Il faut donc réagir différemment.

Des méthodes, des conseils, des remèdes… autant d'outils dans cet ouvrage très pratique pour faire face à vos négociations futures, mieux les préparer et les réussir !